Com uma população que cresceu a uma taxa anual de 1,6% na década passada e a expectativa de que, dentro de duas décadas, um em cada quatro brasileiros tenha mais de 60 anos, o Brasil é um mercado atraente para as companhias do ramo de serviços de saúde. E muitas empresas identificam no mercado brasileiro uma oportunidade de crescimento, para a qual se preparam reforçando a caixa e aumentando a capacidade de investimento, capitalizando-se na Bovespa. Uma rede de laboratórios abriu a fila há pouco mais de um ano, seguida de uma administradora de planos odontológicos, no final do ano passado. Nos próximos meses, são esperados mais dois lançamentos de ações do segmento. Coube à Medial o papel de primeira operadora de planos de saúde do País a abrir o capital e ter seus papéis negociados no Novo Mercado.

A Medial é a terceira maior operadora de planos de saúde do País. Uma parcela de 40% de suas ações começou a ser negociada na Bolsa do Brasil a partir de setembro de 2006. Na operação, a companhia captou R$ 473 milhões: os investidores estrangeiros adquiriram 74,5% da oferta pública e os investidores institucionais brasileiros, 16%, ficando os aplicadores individuais e os clubes de investimentos com 9,5%. Em quatro meses, as cotações evoluíram de R$ 21,50 para R$ 23,96, ou seja, houve uma valorização de 12%.

Triplicar de tamanho – O lançamento das ações obedeceu a um objetivo ambicioso: a meta é triplicar de tamanho nos próximos cinco anos, elevando o número de usuários para 3 milhões e ampliando a participação da empresa no mercado dos atuais 2,2% para 6%. Olhando para o retrovisor, o objetivo parece ser realista. Nos últimos cinco anos, a empresa cresceu 73%, muito mais do que a média do setor, de 11%.

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Para 2007, o objetivo número um da Medial é alcançar uma expansão de 25%. A estratégia consiste em pavimentar o caminho: o crescimento deve ser acompanhado do enxugamento de custos. O desafio consiste em conciliar a demanda dos associados dos planos por uma medicina de alta qualidade com a renda per capita modesta. Hoje, apenas 20% da população está coberta por planos de saúde. Para atender à demanda, é necessário oferecer planos adequados à realidade brasileira, num segmento em que preços e coberturas são regulados pelo setor público, através da Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS).

Em resumo, afirma Marcel Moraes, analista da Bradesco Corretora, “as receitas das operadoras de planos vêm naturalmente acompanhando o envelhecimento da população e a maior atenção dada à saúde”. Mas essa constatação deve estar acompanhada da advertência do presidente da Medial, Luis Kaufmann: “Nenhuma empresa pode crescer na área da saúde sem estar atenta ao fato de que alguns procedimentos realizados na rede terceirizada chegam a custar o dobro do que custam nas unidades próprias”. Assim, o crescimento precisa estar voltado, principalmente, para a expansão da rede de hospitais e dos centros médicos próprios.

Rede própria – A exemplo de outras operadoras, como a Unimed Paulistana e a Amil, a Medial investe na rede própria. Para isso, informa Kaufmann, a meta é investir R$ 200 milhões por ano, até 2011. Serão utilizados tanto os recursos propiciados pela oferta pública de ações como os montantes gerados em caixa. Quanto a estes últimos, a geração de resultados é reforçada, segundo Cassiano Leme, diretor de Relações com o Mercado, por uma margem Ebitda (relação entre o lucro após as despesas financeiras, tributos, depreciações e amortizações e a receita líquida da companhia) de 7% no ano passado e que está projetada em 8%, em 2007. Hoje, as despesas operacionais correspondem a cerca de 72% do faturamento, com margem de lucro de 3,6%.

Luis Kaufmann, da Medial Ações financiam mais tecnologia

A Medial opera diretamente cinco hospitais – um dos quais foi inaugurado, em Brasília, em outubro de 2006 – e 13 centros médicos, um dos quais também abriu as portas no final do ano passado. Ainda em 2006, a Medial passou a oferecer planos odontológicos, mas, com vista ao controle estrito dos custos, atua por intermédio de uma subsidiária.

Nos próximos meses, está prevista a inauguração de três centros médicos, dois em São Paulo e um no Rio de Janeiro, além de um pronto-socorro na capital, onde também será aberto mais um hospital.

Chegando aos 45 anos – A empresa, nascida em 1961 e controlada por quatro médicos, opera nacionalmente por intermédio de 1.200 hospitais e centros de saúde credenciados, com filiais no Rio de Janeiro, Recife, Salvador, Brasília, Belo Horizonte, Campinas, São Bernardo, Osasco e Sorocaba. Mas dois terços de seus usuários encontram-se em São Paulo. E isso facilita a estratégia da redução dos custos pela via do fortalecimento da rede própria. Em resumo, a concentração no Estado da construção de unidades basta para assegurar o enxugamento das despesas.

O que se planeja, segundo Leme, é que nos próximos cinco anos as unidades próprias, onde as despesas são mais bem controladas, passem a concentrar 50% dos custos, contra 30% hoje. O objetivo não está tão distante quanto possa parecer: os hospitais e centros médicos instalados em São Paulo já respondem por 45% dos custos.

A política da Medial, em síntese, é ampliar seu grau de independência em relação aos serviços de terceiros. Com a construção de unidades próprias, em especial destinadas ao atendimento de maior complexidade, onde os valores praticados são os mais elevados, será possível atuar sobre os custos, esclarece Leme. “As nossas estatísticas mostram que apenas 5% dos pacientes chegam a concentrar 60% dos custos”, resume.

Taxa de ocupação alta – Nas instalações próprias, a empresa tem em suas mãos um dos segredos mais bem guardados: o corte de despesas torna-se possível quando se mantém uma elevada taxa de ocupação. “Na Medial, essa taxa chega a 90%, bastante acima da média do setor”, explica Leme. “Operamos no teto”, diz ele.

A empresa busca reduzir o tempo médio de permanência dos pacientes em seus hospitais. Na Medial, esse número não passa, em média, de três dias, indicador melhor do que o conseguido pelo setor. Segundo Leme, a maior aliada é a tecnologia. Esta traz acréscimo de custos, mas, ao assegurar diagnósticos mais rápidos e precisos, permite que os pacientes tenham alta mais cedo e demorem a retornar. Nada menos de 20% dos recursos apurados com a oferta pública de ações estão sendo investidos na aquisição de novas tecnologias, informa Kaufmann.

Mais planos individuais – Outra ponta da estratégia da Medial para alavancar os resultados, enfatiza Leme, consiste em estimular a venda de planos individuais, que hoje representam 22% do total e deverão chegar aos 25%, no menor prazo possível.

A Medial pretende investir pesadamente na atração das pessoas físicas. São estas pessoas que garantem à empresa uma margem bruta de 40%, o dobro da oferecida pelos contratos corporativos. A estratégia é vender mais planos individuais na região metropolitana de São Paulo, onde a rede própria pode proporcionar um atendimento a custos mais baixos.

A pressa em crescer se explica pela perspectiva de um forte aumento da concorrência. Acredita-se que as gigantescas companhias internacionais do setor estejam preparando o desembarque no Brasil, tão logo melhore o ambiente regulatório. Isso obriga as principais companhias brasileiras do ramo a ganhar músculos. No País, as cinco maiores empresas da área de saúde detêm apenas 22% do mercado, enquanto nos Estados Unidos as chamadas top five dominam 37% de um mercado muitas vezes maior.