Corretoras
Interiorização, a política de longo prazo que dá certo
 
 
 
Batelli e Agostinho
Há muitos anos acreditando na popularização
A sonho da interiorização do mercado de ações, acalentado por sucessivas gerações de dirigentes de bolsa e sociedades corretoras, começa a se tornar realidade para a Gradual, que investiu na idéia e, passada mais de uma década da constituição da empresa com os sócios atuais, ela já contabiliza cerca de uma quinta parte dos seus negócios fora dos grandes centros - São Paulo e Rio -, além de acreditar que, no futuro, o interior ainda proporcionará resultados mais expressivos para a empresa.

A Gradual já está no interior. Ela tem filiais em Porto Alegre, Curitiba, Campinas e Goiânia e representantes em Pelotas e Passo Fundo, no Rio Grande do Sul, além de Santos, Presidente Prudente e Botucatu, no Estado de São Paulo. E "outras praças estão sendo avaliadas", revela seu diretor operacional, Agostinho Renoldi Jr. "Investimos no interior porque nosso objetivo é ampliar mercados", afirma Agostinho em sintonia com outro diretor da Gradual, José Carlos Batelli Corrêa. "Um acordo operacional com a corretora Fair trouxe para a Gradual a carteira de clubes de investimento e as filiais de Curitiba e Porto Alegre", enfatiza Batelli. "As filiais operam em equilíbrio operacional e acreditamos no fortalecimento do interior como expressão econômica crescente na economia do País", acrescenta.

Fundada em 1991, como distribuidora de valores (DTVM), a Gradual cultivou o hábito de buscar parceiros para se expandir, sem exigir pesada mobilização de capital de seus fundadores. "Chamei para ser sócios antigos clientes, como Paulo Cesar Lima, filho de um vice-presidente do Real, e pessoas físicas da região de Vinhedo, que eram amigas de longa data", revela Agostinho. "Inicialmente, eram 13 pessoas, hoje, são oito". Os sócios ativos são Paulo Lima, Agostinho e Batelli - este, filho de um dos mais tradicionais executivos de banco do País, José Maria Sampaio Corrêa, ex-diretor do Bank of Boston.

A empresa foi fundada com foco nas pessoas físicas, mas se expandiu operando também para as mesas de tesouraria de bancos e outros clientes institucionais. Transformou-se em corretora em 2000, com a compra de uma corretora de Santos, adquirida da Bovespa. Naquele momento, os negócios feitos em várias praças eram, por via telefônica e meios eletrônicos, transferidos para Santos, "onde as operações eram fechadas", lembra Agostinho. A transferência para São Paulo foi mais recente. Simultaneamente, a Gradual adquiriu um título da Bolsa de Mercadorias e Futuros (BM&F), onde também opera.

Colecionadores - As operações com clientes individuais são vistas como promissoras por Agostinho e Batelli. "O mercado de pessoas físicas foi esquecido e só agora está sendo recuperado", diz Batelli. A Gradual administra 65 clubes de investimento e tem 12.700 clientes cadastrados, dos quais cerca de 7 mil são ativos. Alguns desses clubes vieram de parcerias com outras corretoras, representando carteiras com patrimônio da ordem de R$ 10 milhões.

Mas os clientes da Gradual são de um tipo bem tradicional. Entre eles estão "colecionadores" de ações - como são designados os clientes que compram, mas não vendem suas posições, preferindo atuar no longuíssimo prazo. Agostinho explica o porquê dessa postura dos investidores: "Costumamos entrar no mercado quando todos estão saindo, porque acreditamos na qualidade das empresas e, portanto, das ações que elam emitem".

Mas os "colecionadores" não asseguram os negócios no dia-a-dia. O grosso das operações da Gradual vêm de dois tipos de investidor - grandes clientes individuais e de 5.700 empresas, entre pequenas, médias e grandes. No total, os patrimônios sob gestão da Gradual são da ordem de R$ 400 milhões. A intermediação de operações na Bovespa é a principal fonte das receitas da corretora, seguida dos negócios na BM&F e de um conjunto de 17 produtos que vêm sendo desenvolvidos pela corretora, tais como Fundos de Investimento em Direitos Creditórios (FDICs), Cédulas do Produtor Rural (CPRs), aluguel de ações, hedge de carteiras (cash cattering), financiamentos de ações e câmbio (por intermédio da Click Trade). "Uma empresa de gestão de ativos, a Grau, está sendo fundada, após uma experiência com profissionais na co-gestão de clubes de investimento", nota Agostinho. "Os diretores têm de acompanhar os mercados por 24h", admite ele, acrescentando: "E só trabalhamos por corretagem, não carregando carteiras próprias".

Popularização - A Gradual tem o hábito de exibir aos clientes em potencial o vídeo institucional da Bovespa. Com o vídeo, os novos aplicadores em ações recebem orientação. "Nós acreditamos no professor", diz Agostinho. "Eles dão a cartilha de investimento".

A conseqüência natural da postura da corretora é a coincidência entre sua filosofia de atuação e a da Bolsa, cuja campanha de popularização do mercado está contida no programa Bovespa Vai até Você, enfatizado pelos diretores da Gradual. "Nossa corretora nasceu apostando na popularização. Nós queremos traduzir para os aplicadores o que é o mercado de ações", diz Agostinho. Contribuiu para esse trabalho educativo a experiência adquirida com a criação de dois clubes de investimentos, criados por ocasião da privatização do Banco do Estado de Goiás e da Cosipa. "E a prática se consolida com o exercício da atividade de formador de mercado, que a Gradual faz para a Renar Maçãs, que abriu o capital e passou a ter seus papéis negociados na Bovespa neste ano. "Nem sempre os resultados surgem no curto prazo, mas, no longo prazo, isto é muito provável, inclusive, porque acreditamos no que fazemos", conclui Agostinho. 		 
 
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